Während großvolumige Deals weiter sporadisch bleiben und sich kaum als verlässliche Benchmark eignen, gewinnt ein Segment weiter an Bedeutung: Transaktionen im Midcap-Segment von 5-25 Mio. Euro, getragen von professionellen Verkäufern, die selektiv Liquidität schaffen, und eigenkapitalstarken Value-add-orientierten Käufern, die Chancen erkennen, bevor sie öffentlich sichtbar werden. In diesem Markt entsteht eine Dynamik, die weniger von Ticketgrößen getrieben ist als von Prozessintelligenz und Präzision.

Die Entwicklung knüpft an die Beobachtungen der vergangenen Jahre an, doch die Motive verändern sich. Unmittelbar nach dem Zinsschock 2022 standen Notverkäufe im Vordergrund. Heute handeln Verkäufer strategischer, weil Portfoliobereinigungen, ESG-Druck und auslaufende Finanzierungen zunehmend reale Faktoren sind, der unmittelbare Verkaufsdruck jedoch geringer geworden ist. Käufer dagegen agieren selektiver, aber zugleich opportunistischer. Sie suchen Objekte, die sich nicht durch spektakuläre Marketingunterlagen auszeichnen, sondern durch klar identifizierbare Werthebel – moderate Investitionsbedarfe, kurzfristige Vermietungsansätze oder Repositionierungen, die mit fachlicher Sorgfalt und Kapitalstärke schnell umgesetzt werden können. Dieser Markt ist nicht laut, aber funktional. Und gerade deshalb ist er entscheidend.

Die neuen Strategien erfordern andere Transaktionsmodelle
Auffällig ist, dass sich die Art der Transaktionen verschoben hat. Während früher häufig das Ziel war, möglichst viele potenzielle Käufer zu erreichen, entscheiden sich heute immer mehr Verkäufer bewusst für diskrete Prozesse. Off-Market-Deals sind nicht länger ein Sonderfall, sondern ein strukturelles Merkmal dieses Marktumfelds. Die Vorteile liegen auf der Hand: Die Preisbildung erfolgt ohne öffentlichen Druck, die Storyline und der Transaktionsprozess bleibt kontrollierbar, und die Ansprache konzentriert sich auf Käufer, die sowohl strategisch als auch finanziell passen. Die Erfahrungen der vergangenen Jahre haben gezeigt, wie schnell ein Objekt durch einen erfolglosen öffentlichen Erstversuch an Wert verlieren kann: ein Risiko, das Marktteilnehmer heute kaum noch bereit sind einzugehen.

Parallel dazu entstehen hybride Prozessformen, die ebenfalls stark an Bedeutung gewinnen. Kleine, bewusst zusammengestellte Käuferkreise, vorbereitete Zeitlinien oder Übergangsmodelle, bei denen der Verkäufer bestimmte operative Themen wie beispielsweise Instandsetzungen noch für eine begrenzte Phase begleitet, ermöglichen Transaktionen, die in klassischen Strukturen kaum realisierbar wären. Je heterogener die Mietstrukturen und je größer der individuelle Betreuungsaufwand, desto stärker tritt die Erkenntnis hervor, dass es nicht genügt, ein Objekt „in den Markt zu geben“. Die Transaktion selbst muss gestaltet werden und damit wird erstmalig die Transaktionsstruktur wichtiger als die Vermarktung der Immobilie selbst. Denn auch mit der besten Vermarktungsstrategie droht bei einer unpassenden Struktur Schiffbruch.

Die Privatisierung ist zurück
Eine besondere Rolle spielt in dieser Marktphase die Privatisierung. Lange Zeit galt sie als eine Art Notausgang, wenn für ein Objekt kein institutioneller Käufer gefunden wurde. Dies hat sich jedoch grundlegend geändert. Finanzvertriebe sind heute wesentlich selektiver; sie vermitteln nur noch hochwertig strukturierte Produkte und haben sich von der Vorstellung verabschiedet, nahezu jeden Bestand platzieren zu können. Die frühere Logik, eine Immobilie bei Bedarf „einfach zu privatisieren“, funktioniert damit nicht mehr. Doch anstatt dieses Instrument abzuwerten, eröffnet sich eine überraschend klare Perspektive: Privatisierung ist heute dann erfolgreich, wenn sie bewusst, langfristig und qualitätsorientiert betrieben wird. Wer die notwendige Zeit mitbringt, klare Vorbereitungsschritte setzt und das Produkt marktgerecht entwickelt, kann realistische Mehrerlöse von bis zu 20% erzielen. Aus einem Ausweg ist damit ein strategischer Pfad geworden – nicht schneller, aber potenziell wertvoller. Eng damit verbunden ist auch, dass Eigennutzer und private Kapitalanleger auch in denjenigen Zeiten aktiv waren, in denen sich institutionelle Anlegergruppen weitgehend im Wartemodus befanden.

Insgesamt zeigt der Markt ein konsistentes Bild. Während große Transaktionen weiterhin selten bleiben und dadurch kaum Referenzen erzeugen, entsteht die notwendige Preistransparenz im Bereich der kleineren und mittleren Deals. Dort treffen pragmatische Verkäufer auf fokussierte Käufer; dort findet der Markt statt, ohne dass er im Rampenlicht steht. Die Stabilität wird nicht durch einzelne große Abschlüsse geschaffen, sondern durch die Summe vieler präzise strukturierter Transaktionen.

2026 wird damit zu einem Jahr, in dem die Marktmechanik weniger durch Volumen geprägt ist als durch die Architektur eines jeden einzelnen Deals.

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*) Lionel H. Reichert, Managing Partner, Access Real Estate GmbH