Aus Erfahrung wissen wir, dass eine gute Produktidee nur der Anfang ist. Über die Ideenentwicklung hinaus braucht es eine Expertise die eine ganzheitliche Beratung, die auch den planerischen Weitblick hat. Insbesondere im Bereich Marketing und Vertrieb müssen die Augen ständig in alle Richtungen offen gehalten werden. Man darf sich nicht auf einen Weg beschränken, sondern muss flexibel bleiben und in jedem Fall angemessen reagieren. Flexibilität und Offenheit in der Planung lassen dennoch keine Ungenauigkeiten zu. Natürlich hat ein exaktes Vertriebskonzept vorzuliegen, das jede Möglichkeit im Detail durchspielt. Wenn der Markt sich verändert und ein Fremdvertrieb weniger erfolgsversprechend erscheint, muss es einen Weg über den Eigenvertrieb geben.

Um uns in dieser Richtung abzusichern, haben wir beispielsweise frühzeitig Gespräche mit verschiedenen Banken geführt, über die der Fonds schließlich vertrieben werden kann. Im Fokus allen Denkens und Handelns muss dabei immer die Zielklientel stehen. Ist nicht jeder Schritt auf die Zielgruppe abgestimmt, läuft der Fonds Gefahr, auf dem Markt nicht als das wahrgenommen zu werden, was er in erster Linie sein will: ein einzigartiges Investmentprodukt mit einer innovativen erfolgsversprechenden Anlagestrategie. Dabei sollte die Aussagekraft eines Produktnamens nicht unterschätzt werden. Bei dem Fonds der Merkur AM wird durch die Bezeichnung ASI – Navigator Dynamic Global bereits deutlich, was sich hinter dem Investment verbirgt: eine dynamische Anlageform, die weltweit in verschiedene Aktien, Anleihen, Zertifikate und alternative Anlagen investiert und hierbei durchaus den Kurs angibt. Natürlich müssen gleichzeitig alle technischen Aspekte im Auge behalten werden. Denn gute PR- und Vertriebskonzepte überzeugen nur dann, wenn auch die Voraussetzungen des Fonds stimmen. Davon sind nicht nur die Vertriebsvereinbarungen betroffen, sondern auch die schlichte Übermittlung der Daten an die relevanten Plattformen. Wer einen Fonds auflegen will, sollte also vor allem die Fähigkeit zum Multi-Tasking besitzen.

Nicht zuletzt bei der Planung der PR-Maßnahmen ist umsichtiges Vorgehen auf mehreren Ebenen gleichzeitig gefordert. Denn hier sind viele verschiedene Punkte unter einen Hut zu bringen. Zielsetzungen des Kunden müssen sich in aussagekräftigen Botschaften wieder finden, aus denen sich die entsprechenden Strategien ableiten lassen – immer im Hinblick auf die Anleger. Ziel für die Merkur AM soll es beispielsweise sein, im gesamten Retail-Bereich als seriöse Größe in der Vermögensverwaltung wahrgenommen zu werden, die darüber hinaus interessante und innovative Finanzlösungen bietet. Fragt sich, wie ein solch abstrakter Plan in die Tat umgesetzt werden kann. Über Medienpräsenz kann viel erreicht werden. Spezielle Maßnahmen wie Roadshows oder Messen sind aber ebenso wichtig, um die Expertise des Kunden gezielt zu platzieren. Genaues Abwägen der Maßnahmen und das Offenhalten verschiedener Optionen stellen sich aber nicht nur im Bereich PR als schwierig dar – der gesamte Prozess ist dadurch gekennzeichnet. Erst spät kristallisiert sich der tatsächliche Weg im Auflage-Labyrinth heraus, den es dann aber auch konsequent zu verfolgen gilt.

Auch im Bereich PR und Sales bedeutet der Fondsauflageprozess also vor allem eines: Eine Herausforderung für alle Expertenfelder. Als Strukturierer ist es vereinfacht gesagt besonders wichtig, so zu handeln, als würde man seinen eigenen Fonds auflegen.

Um bei der Fondsauflage in Sachen PR und Sales den Überblick zu behalten und die wesentlichen Aspekte auf einen Blick zu erfassen, hilft eine kleine Checkliste:

Checkliste „PR und Sales“:
* exaktes Vertriebskonzept
* Vertriebsvereinbarungen klären
* Produktnamen wählen
* Übermittlung der Fondsdaten an relevante Plattformen
* PR-Konzept erstellen:
     * Botschaften formulieren
     * Durchdenken aller Maßnahmen

Lesen Sie kommende Woche, im dritten und letzten Teil der Serie, mehr zur Vorgehensweise in der Fondsverwaltung und beim Risikomanagement.

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*) Michael Sanders ist geschäftsführender Verwaltungsrat von Alceda Fund Management S.A.


Alceda Fund Management S.A. ist eine Private Label Fondsgesellschaft. Sie betreut und berät Produktinitiatoren wie Family Offices, Banken und Sparkassen, Institutionelle Anleger, Vermögensverwaltungen und High-Net-Worth-Individuals bei der Umsetzung ihrer Investment-Ideen. Dabei ist Alceda nicht auf die Auflage von Investmentfonds allein festgelegt, sondern strukturiert für ihre Partner das jeweils passende Vehikel, wie z. B. Zertifikate oder unter Einbeziehung von Kooperationspartnern auch Offshore-Fonds-Strukturen, aber auch geschlossene Beteiligungen. Die Luxemburger Alceda Fund Management S.A. ist eine vollkommen unabhängige 100-prozentige Tochter der Aquila Capital Gruppe mit Hauptsitz in Hamburg und weiteren Standorten in Mailand, Zug und Frankfurt.